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连锁药店如何扭亏破局

2019-05-14 21:04:35来源:励志吧0次阅读

连锁药店如何扭亏破局

打 超值服务 牌,是当前药品零售终端应对竞争的重要手段之一。 提升门店盈利能力通常从两个方面入手:一是如何吸引更多顾客进入门店,二是如何让进店的顾客形成购买。前者的解决方法很多,如加大传播力度、调整传播信息、开展有创意的促销活动等;第二个问题自然得从产品线调整、产品力提升、服务能力提升以及门店环境改善等方面入手。 武汉C公司是一家集药品生产、物流、连锁销售为一体的中型医药企业集团。在药品市场竞争日趋激烈、零售终端地位日益强势的情况下,考虑到自有药品品牌销售的需要,以及集团旗下的连锁资源优势,从2006年开始,C公司加大了对连锁终端的投入,试图通过连锁门店的扩张,在提高自有品牌药品终端铺货率的同时,强化公司在医药商业领域的地位。由于扩张心切,仅仅两年时间,公司就在湖北武汉及周边几个省会城市发展连锁门店50余家,其草绿色的门店招牌和别具一格的门店形象一时火遍了华中大地。但是,令C连锁公司老总困惑的是,门店数量是上去了,但经营业绩却远远落后于预期,有将近70%的门店处于亏损状态。 今年初,受C连锁的委托,笔者所在的咨询公司深入武汉、长沙两地市场,对C连锁的门店进行全面调查和诊断,并为其策划具体的营销方案。为此,项目组首先选择了数家有代表性的门店进行蹲点观察。重点观察进入门店的顾客数、顾客年龄构成、终成交的顾客数量、各自的成交额和未成交的顾客数;同时,分别比较周末与平时、上午与晚上等不同经营时段的经营业绩和顾客上门的频率;然后又采取跟踪访问的形式,针对那些进店而未成交购买的顾客,进行面对面交流访谈,查找他们不成交的原因,希望其对本店经营提出一些建议。经过整整一个月的调查与分析,我们认为导致C连锁门店经营亏损有三大主要原因,同时也发现了不少提升门店盈利率的潜在机会。 主要问题1 与市场上其他药店的商品结构几乎完全相同 在两地市场调查中发现,数百家药店(包括单体店和连锁店)所销售的药品种类都差不多。除了几家以销售抗肿瘤产品为主的专业药店外,其他药店的商品结构、店面布置基本上相同,走进这家药店与走进那家药店的感觉没有什么两样。C连锁的门店也不例外:以普药为主,中药柜和处方药柜与其他药店大同小异,所有门店都把营养保健品陈列在店中央,新特药品种很少。也就是说在商品力方面没有任何优势可言。 对策:根据门店所处消费圈的顾客构成和消费特点,重新调整商品结构,重点突出某一方面的优势。如有的门店可以保健品为主,突出种类多和质量诚信保证;有的门店可以普药为主,突出平民消费和自诊自疗的特点;有的门店可以处方药为主(如医院附近的门店),突出在处方药方面的价格优势,吸引医院外流处方等等。原则是一定要有别于周边药店,在商品结构上形成差异化,以独特性吸引消费者。 主要问题2 门店服务不规范,员工素质参差不齐有 木桶效应 之忧 C连锁的所有门店除了招牌、员工着装能称得上规范外,其他诸如店面陈列、礼貌用语、服务内容、管理程序等,每家门店都是不同的,各唱各的调。很多门店店员的素质比较低,调查人员以顾客身份前去购药时,有的店员除了递药、回答价格外,基本上没有其他服务。 对策:提升门店盈利能力通常从两个方面入手:一是如何吸引更多顾客进入门店,二是如何让进店的顾客形成购买。前者的解决方法很多,如加大传播力度、调整传播信息、开展有创意的促销活动等;第二个问题自然得从产品线调整、产品力提升、服务能力提升以及门店环境改善等方面入手。连锁药店的主要竞争优势一是品牌的优势,二是规模化的优势。但品牌是建立在规范经营和管理的基础之上的,而规模化则需要品牌的支撑。为此,我们给出的建议是:加强团队和制度建设,在系统性培训的基础上坚决淘汰不合格的员工。 主要问题3 亏损门店的商圈位置不理想,客流量非常低 客流量是终端门店经营中的重中之重。然而,大凡连锁药店都会遇到一个很客观的问题,就是并非每家店都能得到很旺的商圈地带。只是,这种现象在C连锁所属门店中表现得太突出了,所占比例特别高。这是导致公司经营亏损的主要原因。 对策:一是对商圈位置特别差的门店坚决关掉,重新选择合适的店址;二是对有可能提升客流量的门店,因地制宜地采取有针对性的营销策略,以扩大其在商圈范围的影响力。如编印精美的宣传单直接派送到附近居民楼的家庭和信箱里;在宣传单上印上送货上门的号码,无论多少,都可让一个骑电动车的小伙子快速送上门;甚至还可在每张宣传单下附上编有号码的优惠券10张,顾客可以凭撕下的优惠券在门店购买商品时享受九折优惠。 根据项目组的调查结果和上述策略性的建议,C连锁公司关掉了商圈位置特别差的10家门店,对其他亏损的门店制订出了相应的营销方案和内部管理的整改措施;同时与专业培训机构合作,定期举办系列销售技巧培训班和中层管理人员学习班。从该公司今年季度的经营报表可以看出,营业额和利润率同比都有了较大幅度的上升,说明整改已经初见成效。

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